Ejemplo de prueba piloto de un producto

Una de las cosas principales que debes definida en una prueba conduzco es cómo podrían cantidad tus Unit economics o números unitarios.

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¿Qué hubo, lectores? ¿Cómo andan? dentro de esta calor vamos un platicar acerca la probar piloto después Resuelve. Si se acuerdan, nuestros accionistas decidieron que fue ~ una formación de hielo idea hacer una prueba del mercado antes de invertir ns monto totalmente que habíamos solicitado. El bien conocido “Fail Fast y Fail Cheap”.


Ahí andábamos Zorro y yo lindo desmotivados por de qué forma nos lo dio ido en la consejo para cerrar la ronda después capital. Además, ese siguientes me estuvieron de hueva porque literalmente anduvimos correteando a qué inversionistas hacía que tuvieron su almacenamiento y así arrancar la probar piloto. Llegamos hasta el punto después irnos a parada afuera ese las oficina de algo hasta que nos recibieron porque no nos tomaban la llamada. A diferencia ese Estados Unidos dónde rápidamente te dicen "si?" o "no", dentro de México denominaciones muy difícil recibir que ns personas coche respondan. Sentimos aversión al enfrentamiento y bajo nos hacemos pendejos dentro de lugar de darle malas noticias un alguien.

Después del un par después semanas después muchísimos nervios y estrés, por terminar nos depositaron maduro inversionistas der dos millones de pesos hacía arrancar. Les recuerdo los Lorenzo González y Fernando Nieto alguno le entraron a pesar de todo el pedo los armaron dentro nuestra junta directiva previa (por si no habían leído la columna anterior, jaja).


Antes después arrancar los piloto tuvimos que dar un mini business destinadas (a esas aviso ya éramos todo el mundo unos expertos) a ~ definir qué sería a resultado éxito y más que nada comprender muy bien elevándose cuándo nos durarían esta dos millones ese pesos.

Estábamos dentro de el mes del septiembre y según nuestro modelo de la prueba piloto, la lana nosotros duraba hasta enero. De esta manera que prácticamente teníamos 4 meses hacia vivir o morir.

El propósito ese nuestra probar piloto fue ~ validar ciertos supuestos del negocio que los accionistas tenían duda y, la neta, huddle también. Qué lo hemos platicado dentro el pasado, los modelo ese negocios siempre combinar variables que alguna conoces y la única forma del saber de qué manera se van uno comportar denominada probando. ¡Hay los echarse a nadar!

Una del las cosa principales ese debes identificar en laa prueba conduzco es de qué forma podrían ser tus Unit economics o números unitarios. Parte veces si vemos uno emprendedores nuevos y eso es correcto haciendo su pitch, se enfocan cuantos en ese estados finanzas generales después la empresa, aun para nosotros alguna son asi que relevantes dentro de esa etapa de negocio.

Los Unit business economics reflejan qué tan favorable o cuales rentable denominaciones un usuario en a negocio. Es decir, cuánto cuesta este ingreso generar un cliente del servicio y cuánto cuesta este cuesta aquel cliente. Ser métrica eliminar indispensable para lo entiendes si de ellos negocio denominada sostenible dentro de el tiempo. Qué ya lo tenemos platicado en el pasado, tus estado financieros deben estar construido de lo qué es más particular trepar llegar un lo general.


Normalmente, todos los análisis de Unit economics contemplan lo siguiente:

1. Life time Value (“LTV”) del Cliente. esta métrica significa cuanta ingreso té va a salida un usuario en todos su destino contigo. Esto puede variar muchísimo dependiendo de tu modelo ese negocio.

Hagamos un ejercicio hipotético para conocer cuál será los LTV de un cliente de UBER. Para ese necesitamos sabe cuántos son ese viajes promedio que efectúa un cliente al meses y él​ anualizarlo.

En mi situación (que alguna tengo coche), yo hago hasta luego o menos 35 viajes al meses​ de cien pesos medio cada viaje. Esto quiere contar que me gasto hasta luego o menos 3,500 pesos al mes y 42,000 pesos por año (¡Ay, wey!).

Hay que considerado que muchos clientes usan el servicio después UBER qué es más de ns año. Vía lo tanto, denominada necesario saber cuántos clientes dejan ns servicio ns los 12 meses o antes; a esta se le conoce como tasa después deserción.


Si asumimos que el 25% de las personas que usan este servicio durante un la edad lo dejan el siguiente, de cien personas los bajaron la aplicación, en el años dos solamente habría setenta y cinco usando los servicio; al el tercer día año unas cincuenta y seis personas; el cuatro solo 42 y de esta forma sucesivamente.

Para este práctica asumamos ese nadie usa UBER después del año 5. Sí señor todos los clientes de UBER fueran como yo (que claramente alguno lo son) querría decir que ns LTV del UBER es. 

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Quiere decir que ns LTV después un cliente promedio de UBER le tubería esta cantidad de ingreso dentro cinco años. Otra forma de deducir el “Life Time” después cliente, es dividiendo 127,680 pesos todos 3,500. Dentro de este situación el resultado es que un usuario promedio dura treinta y seis meses usó UBER.

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2. Costes de adquisición (“CAC”). Esta métrica té dice cuanta te cuesta obtener, obtener un cliente. Típicamente consiste en el costo de mercadotecnia y el costes de ventas.

El costo de rotación puede oveja el coste que té cuesta obtener, obtener materia prima para tu producto, ese salarios ese tu fuerza del ventas o ambos. Sí tu modelo de negocio alguna contempla laa fuerza ese ventas, por ejemplo, el comercialmente electrónico, después tu costos de mercadotecnia es igual a su CAC.

Algunas compañías y especialmente líderes ese productos hacen trampas a la hora de calcular el CAC. Representante lo que hacen denominada que alguno incluyen todo ns gasto de mercadotecnia dentro el cálculo. Por ejemplo, si un banca hace lotes esfuerzos ese branding (patrocina a a equipo de fútbol), los cuate que conductor tarjeta del crédito alguno incluye ese gasto dentro de el CAC de su producto. Nosotros somos de la idea después que TODO el gasto de marketing está dentro branding o performance, derecha estar incluido dentro el CAC.

Pero regresemos a nuestro instancia hipotético después UBER... Imaginemos que ser empresa dentro un mes logra que 1,000 usuarios nuevos dentro de México empiecen a aprovechar su aplicación.

En los mes, UBER gasto? $10,000,000 dentro de Google Adwords. Adicionales la sociedad tiene 100 vendedores ese telemarketing (acuérdense que es un supuesto. UBER alguna tiene vendedores) hablando a cliente potenciales hacia que bajen la aplicación.


Cada vendedor ganó dentro promedio $15,000 aquel mes. Esto significa que los vendedores le costaron $1,500,000 dentro sueldos a la empresa. Entonces, sí sumas el costes de mercadeo además el del ventas y lo divides entre los número de cliente nuevos, obtienes ns CAC.

Una pregunta muy frecuente es: ¿qué porcentaje derecha de representar los CAC después tu LTV? (Si es así pensando ese me siento muy acá por okey usando acrónimos dentro de inglés, de todos lados quiero que sepan que me caga, todavía tristemente eliminar el uso común en el entorno emprendedor).  La contestado a esta pregunta depende después tu modelo después negocio. Si esta cuenta con una operación muy intensiva, normalmente, puedes seguridad menos en adquirir un cliente. Si es una trabaja ligera, tu puedes hacer gastar además en la adquisición. Hacía un modelo de negocio del servicios, uno CAC pueden rondar entre el 30 y 50% de LTV después cliente.

3. Costos de Operación. Esto es esencialmente lo que describir el nombre después la métrica. Eliminar decir, ¿cuánto cuesta darle servicio a un cliente?

Para terminar con nuestro instancia hipotético, supongamos que UBER le paga los 20% de las ventas a ese choferes. Esta nos daría que los gasto ese chofer por usuario es ese $127,680 x 20% = $25,536. Adicionalmente la empresa se gasta 50,000,000 pesos al mes entre der salarios ese sus ejecutivos, capacitación del choferes, investigar socioeconómicos y otros gastos.

Entonces, sí UBER combinan 100,000 usuarios activo en el mes, cada usuario le cuesta $500 (50 millones/100 miles usuarios) y multiplicados por el Life tiempo de 36 meses, significa que operar un cada cliente del servicio le cuesta $18,000 y el costos de Operación enteramente es después 25,536 + 18,000 = 43,536 pesos.


Haciendo todas los matemáticas ese Unit Economics ese UBER serían los siguientes:

Nada mal, ¿no?

Regresando uno nuestra historia palomera (ya hasta me dolió la cápita de tantos números), en nuestra probar piloto trastorno necesitábamos averiguar tres punto que estaban relacionados alcanzan nuestros Unit Economics:

La primera: si la gente dentro de México quería un producto como el del Resuelve y cómo los íbamos uno captar. Esta nos daría algo más de claridad a ~ saber de qué forma se podría ver nuestro costes de adquisición. Les recuerdo ese todos los cajero nos tiraban de pendejos y decían ese nadie dentro de México iba a ahorro de dinero para pagar sus deudas.La segunda: los monto promedio de deuda del nuestros clientes. Esto ser importante causada nuestro cobro era relacionado alcanzan dicha cantidad y alcanzan esto podríamos cálculo mucho consta el LTV.La tercera: si los bancos iban a querer negociar alcanzan Resuelve y de qué forma sería esa interacción. Haciendo las primero pruebas podríamos entender más o menos que la estructura y atender a nuestros cliente para poder determinar nuestro costo Operativo.

Se me acaba los espacio en esta columna, por lo que tendré que seguir en nuestra siguiente edición. Ellos prometo además historias palomeras y menos que teoría de de qué manera jalo? la prueba piloto.

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